장사의 시대 ~영업은 거절에서 시작되는 세상에서 가장 보람된 일.

안녕하세요.

이번에 소개시켜드리는 책은 2013년 국내에 발매된 필립 델브스 브러턴의 저서 
장사의 시대에 대해 말씀드리겠습니다.
이 책은 세일즈. 즉 영업에 대해 다루는 책입니다.
결론부터 말씀드리면 영업이야말로 최고다 입니다. 
영업스킬은 누구에게나 필요하고 전 세계를 움직이고 있다고 저자는 설명해줍니다. 

영업이라는 업무를 사회인들은 기피하고 일반적인 인식으로도 호감을 얻지 못합니다.
하지만 책에서는 영업이야말로 비즈니스에서 가장 중요한 역활을 차지한다고 말합니다.
영문판에서는 Life is a Pitch 라는 문장으로 영업은 인생이다 라고 강조해서 말하고 있는데요. 

저는 처음 책의 제목을 보았을때는 마케팅이나 경영전략을 다루는 책인줄 알았습니다.
왜냐하면 책의 저자인 필립 델브스 브러턴씨는 하버드 비즈니스 스쿨에서 마케팅이나 경영전략을 배웠다고 했기 때문이죠. 
하지만 그는 비즈니스에서 영업이 가장 중요하지만 하버드대학에서는 자신에게 알려주지 않았다고 말하며 교육과정이 이상하다고 비판합니다. 

그렇다면 책에서는 어떻게 영업에 대해서 다루는지 말씀드리겠습니다.
책은 거래처에서의 테크닉보다는 영업의 본질적인 부분에 대해서 알려줍니다.
자기자신이나 자신의 상품을 팔려고 할때 어떻게 상대방을 움직일 수 있는지에 대한 핵심을 말해줍니다. 
그렇기 때문에  영업일을 하시는 분 말고도 교섭이나 설득이 필요한 모든 비즈니스맨들에게 필요한 정보라고 생각합니다. 

미국의 자기개발서의 특징이기도 하지만 여러명의 등장인물과 여러가지 사례들이 나와서 익숙하지 않은 분들은 읽을실때 불편할수도 있습니다.
그리고 확실하게 알려주는것이 아니라 여러가지 예를 보고 당신은 무엇을 느끼시나요? 로 물음을 던지는 책이므로 이해하기 쉽지 않았는데요.
제 나름대로 물음에 대한 답을 정리해 보았습니다.
중요하다고 생각되는 2가지 포인트를 지금부터 말씀드리도록 하겠습니다. 

우선 첫번째 포인트입니다.
영업은 거절에서 시작된다 입니다.

거절에서 시작하는 세상에서 가장 보람된 일이 책의 서브 타이틀이기도 합니다만,
영업이라는 것이 상대방에게 NO 라고 거절당하면서 시작하는 일인 것입니다.
이것만 들으면 유쾌하지는 않죠? 
영업이라는 일의 이미지가 나쁜 것도 이것이 큰 원인으로 생각됩니다.
다른사람에게 거절당하는 일을 그 누구도 하고 싶지는 않을 것입니다. 

하지만 책에서는 이 거절이라는 것을 긍정적으로 다루고 있습니다. 
이해하기 어렵다고 생각되지만 조금 더 자세하게 설명드리겠습니다. 
프랑스의 심리학자 라파이유씨가 다수의 글로벌 기업을 대상으로 판매실적이 높은 영업직원과 
낮은 영업직원을 비교하여 분석했습니다. 
분석을 통해 얻은 결과는 거절을 당한 숫자가 많을수록 판매실적이 좋았다는 것입니다. 
이상하다고 생각되지 않나요?
거절당하는 횟수가 많은 사람일수록 실적이 나쁠 것 같은데 결과는 반대인 것입니다.

이런 현상의 뒤에는 어떤일이 벌어지고 있는지 알게 된다면 수긍하실 겁니다.
전제조건으로 거절을 많이 받은 영업직원으로 당연히 거래처나 판매처에 방문횟수나 연락횟수가 많을 것입니다.
야구를 예로 들면 타석에 들어가는 횟수가 많으면 타율이 올라가는 것과 같다고 생각할 수 있겠죠. 

그리고 중요한 또 한가지는 이들은 거절을 당할때 까지 제안을 이어간다는 것입니다.
예를 들면 옷을 판매할떄 바지를 판매했다고 한다면 보통의 사람들은 구매해주셔서 감사합니다 하며 
바지 한장에서 끝이나지만 영업실적이 좋은 사람들은 바지에 어울리는 자켓이나 구두를 제안한다는 것입니다. 
그러면 어느시점에서는 NO라고 거절을 당하죠.
하지만 그 NO라는 거절을 듣기 전까지 많은 YES를 이끌어 낼 수 있었기때문에
바지 한장에서 끝나지 않고 더 많은 매출을 끌어내수 있는 겁니다. 

한마디로 거절이란 상대방의 바람과 자신의 바람이 부딪치면서 생겨나는 현상인 것입니다. 
그렇기때문에 상대방의 거절이 무서워서 자신의 바람을 정확하게 전달하지 못하면
당연히 거절당하는 횟수가 줄어들겠지만 기회를 놓치는 횟수도 많아진다는 것입니다.
거절당했다는 것은 자신의 바람을 정확하게 표현하는 것을 나타내는 증거이기 때문에 
영업직원으로써는 자랑스럽게 생각해야하고 긍정적으로도 생각해야 한다는 것입니다.  

어떻게보면 영업직원에게는 NO라고 거절당했을때부터 시작인 것입니다.
어디까지가 NO 고 어디까지는 YES 인지 상대방과 찾아볼 수 있기 때문에   
거절이라는 것이 영업에 있어서 스타트지점이며 긍정적신호라는 것을 알아주셨으면 좋겠습니다.

거절당하는게 긍정적이라고 머리로는 생각할수 있지만 
정신적으로 힘들 것 같다고 생각하시는 분들이 있을 겁니다.
그렇다면 글을 끝까지 읽어주세요. 

저는 책에서 거절을 뛰어넘을수 있는 무기가 있다는 것을 찾았습니다. 
그것은 사명감입니다. 
두번째 포인트는 바로 사명감입니다. 
그렇게 생각하게 만든 책의 예시 두가지를 여러분에게 말씀드리겠습니다. 

첫번째 예로는 천주교입니다.
영업의 사례를 말하라는데 갑자기 종교이야기냐 라고 하실수 있지만 
우수한 영업의 예로써 천주교를 말씀드리겠습니다. 
종교적인 이야기는 민감하지만 글을 읽어주시는 분들은 어느 정도 이해하실거라고 생각하며 예로 들겠습니다.
천주교에서는 간단히 말하면 자신의 죄를 용서받을 수 있는 부적인 면죄부를 판매하였습니다. 
일종의 비즈니스로 수익을 내면서 규모를 확대할 수 있었죠.

규모를 확장하기 위해서는 비즈니스건 종교건 
숭고한 이념뿐만 아니라 돈이 필요하다는 것을 이해해주시기 바랍니다.  
이렇게 경이적으로 확장한 천주교를 보고 사회학자 크리스틴씨는 
가장 오래되었으며 가장 잘 고안된 영업이라고 표현하기도 했습니다.

그럴것이 면죄부를 하나의 영업활동이라고 본다면 
효과가 증명되기 어렵고 검증하기 힘든 물건을 다른이에게 판매한다는 것인데 엄첨 어려울것 같지 않은가요? 
지금이야 천주교는 전세계적인 종교가 되었기때문에 지금 판매하면 어렵지 않겠지만  
포교를 시작할 적에는 혐오감에 가까운 통렬한 거절을 당했을 겁니다. 
하지만 결과적으로 천주교는 전세계를 섭권할 정도의 종교가 되었습니다. 
이렇게 되는데에는 사명감이 중요한 역활을 했다고 생각합니다. 

포교할때 받았던 거절을 뛰어넘을수 있었던 것은 면죄부를 억지로 팔려고 했던 것이 아니라
당신을 구원하고 싶다는 사명감이 있었기 떄문이고,
거절을 당하더라고 다른 사람에게 팔자라는 긍정적인 마음가짐으로
많은 수의 YES와 그보다 더 많은 NO를 모을 수 있었다고 생각합니다.

그리고 또 다른 예로는 스티브 잡스로 유명한 애플사 입니다. 
애플과 천주교, 하이테크기업과 종교를 비교하면 전혀달라 보일수 있지만 
사명감이라는 것을 묶어보면 상당히 유사하다는 것을 알 수 있습니다.
구체적으로는 책에서 애플스토어를 예로 들고 있습니다. 
미국에서 창업했을 당시 애플스토어는 아이폰이 아닌 맥 컴퓨터를 주로 판매하고 있을 때 였습니다. 
애플스토어는 다른 컴퓨터매장과는 다르게 사명감을 중요하게 생각하였습니다. 

애플스토어의 종업원 채용을 보더라도 다른 업체는 말을 잘해서 물건을 잘 파는 종업원을 선호하는 반면
능력을 떨어지더라도 애플 상품의 열광적인 팬들을 종업원으로 고용하였습니다. 
그리고 판매하는 장소도 고집하였습니다.
다른업체는 어디에서나 컴퓨터만 팔면 되었지만 애플만큼은 제품과 같이 세심하게 디자인된 애플스토어에서만 판매하였죠.

애플과 천주교를 같이 본다면 종업원은 천주교의 신자로 볼 수 있고
애플스토어는 성당이나 교회를 떠오르게 한다고 책에서는 말하고 있습니다. 
찾아보시면 알 수 있지만 애플이라는 회사에는 신앙심에 가까운 사명감이 들 수 있게하는 규칙이나 일화가 있습니다. 

두가지 예로든 애플사와 천주교에서 알수있는 사명감이라는 것이 영업직원으로써 피할수 없는 거절을
뛰어넘을수 있는 무기라고 생각하고 세계적으로도 영향을 미칠 수 있는 위력이 있다고 생각합니다. 

지금까지 하버드 경영학 수업에 내용을 간략하게 설명해 드렸습니다. 
결론을 한마디로 말씀드리면 영업이야 말로 최고의 일이다 입니다.
비즈니스에서 가장 중요하며 인생의 축소판이라도 말할수 있습니다.  
여러가지 예시가 나와있지만 가장중요하다고 생각한 2가지 포인트는
영업은 거절에서부터 시작하는 일이라는 것과 거절을 해결할수 있는 것은 사명감이라는 것 입니다.

개인적으로는 사명감은 영업이외에도 인생을 살아가는데 중요하다고 생각합니다.
세일즈 토크나 심리 테크닉도 중요하지만 가장 중요한 것은
나는 어떻게 상대방을 더 좋게 만들어 줄 수 있는가를 머릿속으로 정리해서 
꼭 상대방을 이익이 되게 만들겠다는 사명감을 갖고 교섭하는 것 입니다.

반대로 생각해서 사명감이 없이 좋은 제품은 아니지만 사주실수 있나요? 라고 
영업하는 사람이 있다고 한다면 아무리 열심히 한다고해도 사주는 손님은 적을 겁니다. 
이럴때는 상품의 상세한 스펙을 공부하기보다는 상품을 팔아서 어떻게하면 손님을 더 좋게 만들수 있을지를 
생각해보면 좋을 것 같습니다. 

그리고 사명감이라는 것은 남이 말해주는것 보다 자신이 느끼는 것이 중요하다고 생각합니다.
종교를 예시로 들어서 직감적으로 무섭다고 생각하시는 분들도 계실수 있지만 
그럴수도 있는 것이 사용하기에 따라서 무서운 것이 될 수도 있습니다.

자신이 생각하고 판단한 사명감은 괜찮지만 회사나 회사의 상사에 의해서 만들어진 사명감,
예를 들면 근거없이 이건 좋은 상품이니까 팔고와라 같이 사명감이라기 보다 
겉으로만 이해하게 만든 상태는 위험하다고 생각합니다. 

자신의 판단에 의해 만들어진 진짜 사명감으로 판매할 때 와
회사에서 억지로 만들게한 사명감으로 일할때는 누구보다도 자기자신이 더 잘알고 있으니
만들어진 사명감으로는 영업에서 꼭 만나게되는 거절을 뛰어 넘을수 없습니다.
그리고 손님으로부터 받는 거절을 바로 정신적인 충격으로 받기 때문에  위험할 수도 있습니다. 

그 사명감은 자신의 머리속으로 판단해서 진심으로 생겨난 것인지 
영업직을 하신다면 한번쯤은 냉정하게 자신에게 물어보시는 것이 좋습니다. 

다시한번 정리하면 영업에서 거절은 당연히 따라오는 것으로 
극복하기 위해서는 사명감이 중요하며 그 사명감은 진심으로 생겨난 사명감이 아니면
정신적으로 위험해질수 있다는 것이 저의 개인적인 생각이었습니다. 


긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

 

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