설득의 심리학 ~ 영향력은 만들어질수 있다.

안녕하세요.

오늘 말씀드릴 내용은 설득의 심리학 이라는 책의 내용입니다. 
1984년 첫 출간된 이후로 지금까지 200만부이상 판매된 세계적인 베스트셀러입니다.
미국의 심리학자 오버트 치알디니 씨가 쓴 책으로
다른사람에 끼치는 영향력이나 사람의 마음을 움직이는 약간 위험한 정보가 담겨있는 책으로
사람의 마을을 움직일수 있는 6가지 심리를 알려줍니다.
6가지 심리를 심리 트리거로 말하며 트리거는 총에 있는 방아쇠를 뜻합니다. 

심리 트리거의 본질적인 내용을 이해한다면 화려한 세일즈토크나 사기에 속지 않을 수 있습니다.
책을 읽고나면 우리 주변의 사기꾼들이나 악질적인 사람들이 
심리트리거를 얼마나 잘 이용하는지 알 수 있게 되실겁니다. 
조금씩의 차이는 있지만 대부분의 사기를 설계할때 책에 나오는 심리트리거 6가지를 사용해서 만들어집니다. 
그렇기 때문에 심리트리걸라는 것을 인지하고 있으면 청산유수인 사기꾼의 말을 듣고 있으면서도 
이건 무슨 심리 트리거구나 하고 생각하면서 사기꾼의 말을 간파할 수 있을겁니다. 

반대로 말하면 사기꾼이 쓰는 기술을 자신을 위해 사용할 수도 있는 겁니다. 
훈련이 필요하겠지만 심리트리거를 실생활에서 사용하게 된다면 높은 확률로 상대의 마음을 조종할 수 있습니다. 
그렇기 때문에 악용해서는 안되는 것입니다.
하지만 이 글을 읽고 있는 분들은 선한 분들만 있다고 생각하기때문에 6개 중 중요한 3가지를 엄선해서 알려드리려고 합니다. 
남은 3가지도 나중에 말씀드리도록 할테니 중요한 3가지 심리트리거부터 알아보시죠.

첫번째는 상호성입니다. 

간단히 말하면 무엇인가를 받으면 보답하고 싶은 마음의 심리트리거 입니다. 
이건 예를 들기 시작하면 끝이 없을정도로 비즈니스적으로도 많이 사용됩니다. 
주변의 예를 들면 시식코너에서 판매하는 아주머니가 계속 시식할 것을 권하죠? 
이것이 상호성을 활용한 판매입니다. 
마트에서 방금 구운 소세지를 시식하고 아주머니가 " 맛있죠?" 라고 물어보면 
사지않고 먹기만하면 미안하다는 마음이 듭니다. 
이 지점부터 심리 트리거는 작동된 겁니다. 
그렇게 느낀 많은 사람들이 한 봉지만 살까 하고 바구니에 넣는거죠.

이렇게 무료샘플을 이용하며 구매로 이어지게하는 수법은 많이 사용 됩니다. 
마음이 상냥한 분들은 저렇게 맛있는 소세지를 무료로 나눠줘도 괜찮을까? 하고 걱정 하시겠지만 
그렇게 생각하는 분들이 많아서 많이 팔리는 겁니다. 
아주머니의 판매실적이 올라가서 무료로 나눠준 소세지는 아주머니에게 전혀 악영향을 끼치지 않습니다. 

대충 어떻게 작동하는지 아셨을테니 상호성의 다른 위험한 예를 알려드리겠습니다.
상호성이라는 심리트리거는 싫어하는 사람에게도 효과가 있습니다.
게다가 받고싶지도 않은 것을 받아도 효과가 있습니다.
그리고 내가 받은 것보다 더 많이 돌려줘야한다고 생각하게 만든다고 합니다. 
이렇게 무서운 효과가 있으니 상호성의 심리트리거에 걸린가면 좋은일은 없어보입니다. 

발렌타인데이에 직장에서  같이 일하는 아주머니에게 초콜릿을 받았다고 합시다.
단음식은 그렇게 안 좋아하고 아주머니에게 받아도 전혀 좋을것 없는 초콜릿이지만 
화이트데이에는 사탕을 사줘야지 하고 생각이 들지 않나요? 
아주 사소한 예시지만 상호성을 이용한 사례입니다. 

이것을 악질적으로 이용할 수 있는 사람들은 정보를 제공하는 블로거나 유튜버들을 예로 들 수 있습니다.
무료로 많은 자료를 제공하면서 사람들이 좋아하면 조회수가 늘어서 우선 수익을 얻지만
상호성이라는 심리 트리거를 이용한다는 전제로보면 거의 기본조건이 완성된거나 다름이 없습니다.
그렇게 시간이 조금 흐른 후에 자신이 만든 프로그램이나 상품을 판매하면 
무료로 이용했던 시간이 미안해서 사게되죠.

어른들이 공짜는 없다고 말씀하시잖아요?
정말로 무료로 무엇인가를 제공한다는 것은 있을 수 없는 일입니다. 
그럼에도 불과하고 무료로 제공한다는 것은 나중에 그 돈을 받아내려는 계획이 있는거죠.
무료서비스에는 상호성을 이용한 트리거가 있다는 것을 기억해 주세요. 

두번째 트리거는 일관성 입니다.
간단하게 말하면 한번 뱉은 말은 철회할기 어렵다는 심리입니다. 

인간은 누구나 자신이 합리적이고 이성적이라고 생각합니다.
안타깝게도 인간의 뇌는 그렇게 믿는 기대만큼 합리적이지 않으며 
이성이 아닌 본능이나 감정으로 판단을 하기도 합니다. 
잘 속는 사람들의 특징이 자신은 합리적이라고 생각하는 사람이 많다고 합니다.

예를 들어 비싼물건을 살때에 일관성이라는 심리 트리거에 당한다고 합니다. 
시계를 예로 들기전에 시계를 좋아하시는 분들이 기분상하지 않았으면 좋겠습니다.
비싼시계, 그중에서도 롤렉스는 성공한 사람의 상징처럼 여겨집니다. 
롤렉스가 뭐가 좋은지 모르지만 사신분이 있다고 예를 들면 며칠 차보니까 다른시계와 다를 것도 없고 
마음속으로는 다른 시계와 기능적으로 다른게 없으면 다른걸 사는게 좋지 않을까 라고 생각하게 되죠.

하지만 인간은 자신이 합리적이고 이성적이라고 믿기때문에 큰 돈을 지불한 상품이 안좋을리 없다고 생각합니다.
그러면서 롤렉스의 좋은 정보만을 모으게 되고 롤렉스의 장점만 귀에 들리게 되는 겁니다.  
자신이 합리적이고 올바른 선택을 했다고 생각하기 때문에 롤렉스를 사기전보다 더 롤렉스를 신뢰하는 사람으로 바뀌게 됩니다. 
신뢰도가 더 올라가게 되면 다른 브랜드의 시계가 안좋다고 말하고 다니게 되는거죠. 
그렇면 롤렉스 회사에서는 돈이 있어도 다른시계를 사지않는 충성고객이 생기게 되니 더욱 좋은 겁니다. 

물론 롤렉스의 본질적인 가치를 알고 사신분이 있을 수 있지만 
비싼물건을 살때에는 일관성이라는 심리트리거가 작동되니 일관성으로 조정당하는 사람들도 있다는 것을 말씀드립니다. 
예로든 시계는 기호가 있어서 어느 정도 괜찮지만 악용된 사례로는 부동산 사기를 예로 들 수 있습니다.

모든 회사가 해당되지는 않지만 많은 부동산투자회사가 일관성을 이용하여 악질적인 판매를 하는 경우가 있습니다.
구체적인 수법으로는 아주 싼가격의 부동산을 보여주며 많은 수익을 낼수 있다고 선전합니다.
여기에서 말하는 가격은 구입에 따른 경비나 세금은 포함되지 않은 가격입니다.  
그리고 부동산회사는 나쁘지않은 조건이라면서 돈이 있다면 투자하라고 꼬십니다. 
이야기를 들은 투자자는 좋은 조건이니 꼭 투자하고 싶다는 생각을 하게 됩니다.
그리고 투자하고 싶다고 말하는 순간 게임 종료입니다.

그리고나서 구체적인 이야기를 하게되면 이런 비용이 들어갑니다, 저런 세금을 내야합니다. 같이 
나중에 이야기 하는겁니다. 
인간의 뇌가 합리적이라면 예기치않은 비용이 들기 때문에 처음 예상한 수익이 오히려 마이너스가 된다면
투자를 그만두겠습니다. 라고 말하면 되지만 그러기가 쉽지 않습니다.
투자를 한다고 선언하였기 떄문에 일관성 트리거가 작동하여 
자신은 잘못된 판단을 하지 않았다고 생각하고 그대로 계약을 하게 되는 겁니다. 

부동산 투자를 예로 들었지만 비싼물건이나 많은 돈이 들어가는 투자를 이야기할때에도
일관성을 이용하는 경우가 많으니 주의하시기 바랍니다.


세번째 트리거는 권위 입니다.

간단히 말하면 굉장한 무엇인가를 한가지 보여주면 모든것이 마음대로 된다는 심리입니다.
권위는 굉장하다는 느낌을 주는 것으로 구체적으로 말하면
자신의 명함에 직위나 외모, 최근에는 SNS의 팔로워 수를 예로 들 수 있습니다.
주변의 예로 권위가 어떻게 사용하는지 알아보려면 TV광고를 보면 됩니다. 

광고에 나오는 연애인들은 광고의 상품을 평소에 애용하는 사람이 아니라 일단은 미남미녀들이 나와서 광고하죠. 
왜 미남미녀를 기용하냐면 외모라는 권위를 이용하면 소비자를 조종하기 쉽기 떄문입니다.  
미녀 연애인이 광고에서 좋다고 하면 좋아보이기 시작하는 것처럼 알지도 못하는 아주머니가 나와서 말하는 것보다 상품은 잘팔리게 되는겁니다. 

이런 권위를 활용하고 있는 것이 SNS상의 인풀루언서 느낌이 나는 사람들입니다. 
인풀루언서 같은 느낌이나는 사람들은 비슷한 느낌이 나는 사람들끼리 팔로우하고 팔로워수를 늘립니다. 
그렇게 서로 팔로워하면서 수단과 방법을 가리지 않고 팔로워 수를 늘리다가 실제로 수가 많아지면 
구독자나 팔로워수를 늘릴수있는 기술을 알려드립니다와 같이 유료상품을 팔기 시작합니다. 
여기서 주위해야할 것이 권위라는 것은 얼마든지 조작가능하다는 점입니다. 
그렇기때문에 연봉얼마라던지 블로그로 얼마를 번다든지 자신이 근무하는 회사를 말한다던지 이런 정보로 프로필을 가득 채워넣었다면 주의하셔야합니다. 
다만 그런 사람은 권위라는 심리트리거를 잘 이용하는 사람일 수도 있습니다.

권위라는 심리트리거를 잘 이용한다고 해서 그것이 사기라고 말할수는 없고 일종의 능력이라고도 말할 수 있습니다. 
그런 사람의 팬이 된다고 한다면 그의 권위보다는 그가 말하는 내용에 집중해볼 필요가 있습니다. 
말하는 내용과 자세를 보고 팬이 될 수 있는지 판다해야 합니다.
그렇지 않으면 아무쓸모없는 상품을 사게되거나 유료서비스를 이용하게되서 돈을 날리수도 있습니다. 


지금까지 사람의 마을을 조종할수있는 정보가 담긴 설득의 심리학의 내용을 알아보았습니다. 
정리하자면 사람은 누구나 머리로는 알지만 어쩔수 없이 몸이 움직이게되는 마음의 스위치, 심리 트리거가 존재한다는 것입니다.
책에서는 6가지를 설명하지만 중요하다고 생각되는 3가지를 말씀드렸습니다. 
 첫번째가 상호성, 받으면 돌려줘야한다는 심리입니다.
 두번째가 일관성, 자신이 결정한 선택을 되돌리기 힘들다는 심리입니다.
 세번째가 권위, 한가지 굉장한 점이 있으면 모든것 이 좋아보여서 그 사람의 말을 따르게 된다는 겁니다.
이렇게 3가지 심리 트리거를 소개시켜 드렸습니다. 

나머지 3가지 심리트리거도 말씀드리자면 사회적증거, 호감, 희소성 입니다. 
간단히 말하면 사회적 증거는 길게 줄선 식당은 맛있어보이는 심리, 
호감은 좋아하는 사람이 말하면 이상한 말에도 동의한다는 심리,
희소성은  얼마안남았습니다 하면 갖고싶어지는 심리를 말합니다. 

이 3가지 심리트리거는 일반적으로 잘 알려져 있다고 생각해서 설명을 드리지 않았습니다. 


다음은 개인적인 의견입니다.
앞서 말씀드린 심리트리거는 대충 알고 있어도 문제가 없다는 것을 말씀드리고 싶습니다. 
심리트리거를 이용하여 사람의 마음을 움직인다는 것은 엄청난 훈련이 필요하고 좀 처럼 쉽지 않지만 
이번에 알게된 심리트리거의 존재만 인지하고 있어도 사기꾼에게 사기를 당하는 확률이 비약적으로 줄어듭니다.

여러분들에거 전하고 싶었던 것은 비싼물건을 사거나 취직을 하거나 결혼을 하는 것 같이 인생의 중요한 결정을 할때에
그 의사결정이 진심으로 조건이나 사람, 물건이 좋다고 생각되고 원하는지 생각해 봐야 한다는 것입니다. 
혹시 심리 트리거로 조종당해서 결정을 하게 되는게 아닌지 한번 의심해 봐야 합니다. 

진심으로 원하는 사람이었다면 결정에 후회는 없지만 그렇지 않은 사람이라면 되돌릴수 없는 선택일수도 있으니 
꼭 진심으로 원하는지 아니면 심리 트리거에 조종당하고 있는지 어렵겠지만 확실히 판단하고 결정해 주시기 바랍니다. 

읽어주셔서 감사합니다. 

 

출처 : youtu.be/YRvNSrYBoKw